Goede Doelen

In dit onderzoek zoeken wij uit waarom en hoe goede doelen gebruik maken van fondsenwervingsbureaus.Het aantal Fondsenwervingsbureaus in Nederland lijkt de laatste jaren aanzienlijk toegenomen. Wij gaan de inkomsten van goede doelen bekijken en dit vergelijken met de uitgave van de doelen aan fondsenwerving.We hebben het onderzoek toegespitst op één goed doel: het KWF. Dit is het grootste goede doel van Nederland en het wervingsbureau waar wij onderzoek naar hebben gedaan werft voor dit doel. Daarnaast is het onderzoek toegespitst op gemeentelijk niveau namelijk de gemeente Breda. Verder hebben wij betaalde werving onderzocht, de collecte valt hier niet onder. Als laatste maken wij onderscheidt tussen door to door werving en straatwervers en geven we uiteindelijk antwoord op onze onderzoeksvraag: wat zijn de kosten en de manier van werven voor het KWF?

In 1863 Werd in Nederland het eerste goede doel opgericht: het Rode Kruis, daarna volgde als snel meer goede doelen.  (zie onderstaande tijdlijn voor een overzicht van goede doelen door de jaren heen)

Door de toename van goede doelen in Nederland kwam er een behoefte vanuit de gemeentes voor een regulering en toezicht op goede doelen organisaties. Uiteindelijk is in 1925 het CBF opgericht, een instantie die zich bezig moest houden met het controleren en informeren van goede doelen. Begin jaren 90 kwamen enkele goede doelen met de vraag of het CBF ook met een keurmerk kon komen. De aanmelding voor dit keurmerk was en is vrijwillig, dus goede doelen mogen zelf beslissen of zij in aanmerking willen komen voor het keurmerk.

De controle van het CBF is landelijk, controle op bureaus op lokaal niveau is er nauwelijks. Waar in eerste instantie de vraag voor regulering en controle van de gemeente kwam, doen veel gemeentes nu nog nauwelijks iets om fondsenwerving in hun stad te reguleren. Dit is een grote frustratie bij het CBF vertelt medewerkster Map van der Wilden:

”Er bestaat wel een wet voor de regulering van fondsenwerving, namelijk de wet Algemeen Plaatselijke Verordening. Die hebben wij vanuit het CBF gevormd met het VNG (Vereniging Nederlandse Gemeente) maar lang niet alle gemeentes passen deze wet toe.”

In de APV staat aangegeven hoe vaak en wanneer collectanten langs mogen komen en waar zij precies mogen staan in de stad. 

We hebben ons onderzoek toegespitst op de gemeente Breda, omdat daar een groot wervingsbureau is gevestigd, daar vaak straatwervers op dezelfde plek staan en er elke week veel wervers rondlopen. De gemeente Breda heeft wel een wet APV alleen daar is fondsenwerving niet in opgenomen. Fondsenwervers hebben dus vrij spel in Breda waar en wanneer zij willen werven, tot ongenoegen van veel mensen.

CBF is wel bezig met een nieuw systeem. Alle wervingsbureaus die aangesloten zijn bij branche organisatie DDDN gaan hier aan mee doen. Het systeem is nog niet in volle werking maar Map van der Wilden van het CBF gaf ons een korte uitleg van het toekomstige systeem: “Er komt een portal op de site van het CBF waar je kunt zien wanneer je wervers aan de deur kunt verwachten. Ook komt er een plantool waar aangesloten organisaties zich moeten intekenen in een bepaalde buurt. Deze buurt gaat dan voor een maand op slot. Dit is om te voorkomen dat er wervers alle te samen in een wijk gaan werven.”

De plantool is een begin om wat orde te scheppen in de werving vooral op gemeentelijk niveau. Het is alleen geen waterdicht systeem. Er zijn namelijk bureaus die niet aangesloten zijn bij de brancheorganisatie DDDN. Map: “De bureaus die niet aangesloten zijn bij DDDN kunnen zich intekenen bij de plantool en wij hopen dat zij dit gaan doen.” De vraag is alleen of deze bureaus zich ook gaan inschrijven. Als zij dat niet doen, dan is er alsnog een grote kans dat er wervers in dezelfde buurt langs de huizen gaan.

Het CBF controleert dus de goede doelen op verantwoorde uitgaven.

Sinds januari is er een nieuwe regeling gekomen voor de controle voor fondsenwerving. De 25% norm is vervangen door de erkenningsregel. Goede doelen zijn nu in schalen ingedeeld:

categorie A: organisaties met totale baten minder dan € 100.000;

categorie B: organisaties met totale baten van minstens € 100.000, maar minder dan € 500.000;

categorie C: organisaties met totale baten van minstens € 500.000, maar minder dan € 2 miljoen;

categorie D: organisaties met totale baten van € 2 miljoen en meer. (Het KWF valt onder deze schaal)

(bron: goededoelennederland.nl)

De 25% norm lijkt vooral in het leven geroepen om het consumentenvertrouwen te winnen. Zo bevestigd ook CBF medwerkster Map van der Wilden:“via creatief boekhouden komen doelen er toch wel onderuit.” De vraag is hoe serieus we de CBF erkenning moeten nemen als het CBF zelf al aangeeft dat doelen toch wel manier vinden om de normen te  omzeilen. Daarnaast geeft het Centraal Bureau Fondsenwerving aan dat zij de totale baten over drie jaar in het jaarverslag van het goede doel nakijken. Zij controleren dus helemaal niet apart op de fondsenwerving.

Naast het CBF is er nog een controlerende instantie voor fondsenwerving. Waar het CBF de taak heeft om de uitgaven van de goede doelen te controleren, ligt de taak van het controleren van de fondsenwervingsbureaus bij het Direct Dialouge Donateurwervers Nederland (DDDN). Henk Dokter is directeur van het DDDN. Hij geeft trainingen om wervers voor te bereiden voor in de praktijk. De certificeringstraining bestaat uit een examen van 25 vragen. De wervers van de bureaus die aangesloten zijn bij DDDN moeten allemaal dit certificeringstraject doorlopen. Naast de training is er verder weinig controle op de wervingsbureaus. Naar de kosten die wervingsbureaus maken, wordt niet gekeken. De controle beperkt zich alleen tot het opleiden van wervers.

Voor het onderzoek zijn wij undercover gegaan bij een wervingsbureau: bureau O.*  In dit onderdeel vertellen wij wat we ontdekt hebben over de manieren van werven bij dit wervingsbureau. Bureau O. is aangesloten bij vereniging DDDN en heeft de CBF erkenning (valt ook onder de nieuwe erkenningsregeling)

Onze ervaringen:

Nadat we telefonisch contact hadden gehad met bureau O. werden we uitgenodigd voor een sollicitatiegesprek. In het gesprek gaven wij aan graag uit eigen interesse voor een goed doel te willen werven. Het gesprek verliep goed en we werden aangenomen. We moesten voordat we zouden beginnen met werven nog wel een training doorlopen. Deze training werd gegeven door een salescoach. In deze training werden verschillende dingen verteld. We kregen te horen dat we voor het KWF zouden gaan werven. We kregen een standaard pitch en deze moesten we vooral eigen maken. De salescoach had zo zijn eigen trucjes om mensen over te halen om zich in te schrijven: “

“Om alles duidelijk te maken, mag je het zo gek mogelijk verzinnen, als je je natuurlijk een beetje aan de regels houdt. Je kunt af en toe dingen overdrijven om het iets bombastischer te maken.”

De standaard pitch, daar hield niemand zich eigenlijk aan bij het bureau. Zo vertelde een werver van Marokkaanse afkomst: ‘ik heb ooit wel eens een PVV’er omgepraat door te zeggen dat ik ook een PVV’er ben, ik vertelde hem dat ik niet trots ben op mijn volk en daarom de standpunten van Geert steun, uiteindelijk heb ik hem ingeschreven.’

In de standaard pitch zie je echter dat zij ook veel om dingen heen praten. Zo moesten we aangeven dat wanneer iemand zich inschrijft het een maandelijkse machtiging betreft. Alleen weten zij natuurlijk ook dat mensen vaak moeite hebben om ergens voor een langere tijd aan vast te zitten. Dus moesten we aangeven dat, ook al is het een maandelijkse machtiging, dat mensen er zo vanaf konden komen als zij dat wilde. De donateurs werd echter niet verteld dat in het eerste jaar er nog geen cent naar het goede doel gaat. Zo bevestigd ook Map van der Wilde van het CBF: ‘Het duurt zeker langer dan een maand voordat de kosten van het bureau zijn gedekt. Het eerste jaar wordt dus gebruikt om de wervingsbureaus te betalen, daarna gaat het geld pas naar het doel’. Dit is ons niet verteld in de training en het staat ook niet vermeld in de voorbeeld pitch:

Ook staat in de pitch dat mensen zelf een bedrag mogen kiezen. In de praktijk is dit wat omslachtiger geregeld. Ja, je mag zelf kiezen maar wel uit de bedragen die zij hebben vastgesteld. Voor het KWF begon dat bij 10,- per maand dan 15 of 20 of hoger. Die bedragen konden mensen aanklikken op een tablet die wij bij ons droegen. Als mensen de bedragen te hoog vonden ‘mochten we een keer een uitzondering maken’. Dit was geen uitzondering maar dat werd gezegd zodat mensen dachten dat wij speciaal voor hen een uitzondering mochten maken. Dit bedrag was dan minimaal zes euro.

Als werver wordt er veel druk op je gelegd om mensen te werven. Per week wordt je op een targetrooster geplaatst. Als je minder dan twee mensen hebt ingeschreven die week dan kom je ‘op target te staan.’ Dit betekend dat je een gesprek krijgt waarom je niet hebt gepresteerd. Als je dan de week daarop nog niemand hebt ingeschreven volgt er nog een gesprek met als gevolg vaak ontslag.

Het is belangrijk dat je mensen overtuigd om langer te geven. Zowel het doel als het bureau zijn er niet bij gebaat wanneer donateurs voor een korte tijd of eenmalig doneren. Wanneer een donateur voor drie maanden of korter doneert, wordt het gezien als ‘afval.’ De werver krijgt dan geen bonus op deze donateur.

Het bonussysteem:

Bureau O. werkt met een standaard salaris. Er zijn namelijk twee betaalsystemen waar bureaus mee werken: een standaardsalaris met vaak een te verdienen bonus of een systeem waarin de werver op pad wordt gestuurd en dan aan de hand van het aantal geworven donateurs betaald krijgt.

Bureau O. werkt dus met het eerste systeem. Wij begonnen met een startsalaris van +/- €45,- en €50,- daarop zouden wij extra bonussen kunnen verdienen als wij mensen in zouden schrijven:

startsalaris: €45,-

Individuele bonus ( 3-4 mensen ingeschreven): Bedroeg 15,- per ingeschreven persoon.

Teambonus (als je met je team 10 mensen of meer inschreef): bedroeg rond de 15,-

Dus met een startsalaris van €45,- een individuele bonus van 4 ingeschreven personen (4x15,-= €60,-) + de teambonus van €15,- per ingeschreven persoon (4x15,-=€60,-)

is bij elkaar opgeteld op een dag:

45,-+60,-+60,-

-----------------------------

€165,-

Veel van de medewerkers van wervingsbureaus zijn student. Het is namelijk een baan die enorm goed verdient met flexibele uren. Voor dit onderzoek interviewde wij drie medewerkers en ex-medewerkers over waarom ze zijn gaan werven en wat hen vooral opviel.

Lara Jannssen, werver en studente (* sommige namen zijn veranderd vanwege bedrijfgevoelige informatie, de echte naam is bekend bij de onderzoekers)

Ze heeft ruim een jaar geworven voor het kinderfonds en proefdiervrij en is uiteindelijk gestopt: “Ik voelde me bezwaard niemand heeft zin om om negen uur s’avonds over goede doelen te mauwen, één keer is een vrouw ook heel boos geworden.” Ze liep voornamelijk door to door en stond soms ook op straat te werven: “Ik vond op straat werven erg lastig. Mensen hadden altijd een excuus. Langs de deuren is makkelijker maar ik vond het wel vervelend, het voelt alsof je inbreuk maakt op iemands privacy door aan te bellen.” Lara kreeg soms ook vragen van mensen over hoe het geld van donateurs nou precies besteed wordt: “Dan moesten we er een beetje omheen praten, we noemden het CBF-keurmerk en dan vertelde ik dat er 95% naar het goede doel gaat. Mensen geloofde die meteen maar ik vond het vreemd. Ik verdiende soms bonussen van drie x het inschrijfbedrag. Dan vroeg ik me wel af hoe er dan 95% naar het goede doel kan gaan. Ik heb het ook wel eens aan de leiding gevraagd maar die hield dan hetzelfde praatje over het keurmerk en de 95%, die praatte er ook gewoon omheen.”

Nina van Dooren staat heel anders tegenover werving. Ze heeft ook ruim een jaar met plezier voor een bureau geworven: “Ik heb het er leuk gehad en veel geleerd.” Vooral de vrijheid trok haar erg: “Ik snap goed dat studenten  bij wervingsbureaus willen werken, je hebt niet echt een  baas die je controleert en na een dagje werken drink je nog wat drankjes met je collega’s. Het zijn vaak mensen van je eigen leeftijd en het betaalde ook goed.” Nina had soms te maken met mensen die kritisch waren tegenover de goede doelen: “Mensen gaven moeilijker aan het WNF of Unicef. Die zijn slecht in het nieuws geweest. Daarnaast zijn die problemen voor veel mensen een ver-van-mijn-bed-show. Voor het KWF of de Hartstichting gaven mensen makkelijker. Die doelen zijn bekend en veel mensen krijgen er in hun omgeving mee te maken.” Net zoals Lara vroeg Nina zich soms wel af waar de donatie precies naartoe ging: “Ik heb me regelmatig afgevraagd waarom je zo snel een bonus kreeg. Ik heb het wel eens aan mijn collega’s gevraagd maar daar kreeg ik niet echt antwoord op. Ik vraag me af of dat het wel allemaal klopt.”

Erik de Haan* heeft twee jaar als promoter bij bureau O. gewerkt. Hij vertelde dat hij als start salaris €75,- ontving. Hij vond het werk voornamelijk heel gezellig, alleen stoorde hij zich aan het betaalsysteem: “Het loon is afhankelijk van wat je schrijft. Dus heb je niet zo’n goede maand dan heb je alleen je basis loon. De variatie is soms wat onhandig.”

Voor dit onderzoek hebben wij vier verschillende methodes toegepast om de meningen van het publiek te onderzoeken:

- We hebben op Facebook een enquête geplaatst, dit is een kwantitatieve manier van onderzoeken om zoveel mogelijk reacties te pijlen. De enquête is uiteindelijk door 73 mensen ingevuld.

- Door mensen op straat te vragen wat zij van wervers vinden. Dit hebben we middels video vastgelegd en is een kwalitatief onderzoek omdat we een paar mensen hebben gesproken maar wel met open antwoorden.

- Door DDDN en het CBF te interviewen welke klachten er binnen komen over donateurwerving.

- Door klachten te peilen op www.klachtencompas.nl

De enquete:

Middels verschillende vragen hebben wij de reacties van mensen op Facebook gepeild. We hebben daarbij vragen gesteld maar ook ruimte gelaten voor reactie. Zie hieronder de resultaten:

Als we de resultaten analyseren vallen er een paar dingen op: de meeste mensen lopen met een grote boog om ze heen (68.12%) maar de meeste hebben er ook geen probleem mee(46.38%)of het maakt hen niet uit dat ze er staan (30.43%) Hieruit kunnen we opmaken dat mensen het vooral vervelend vinden wanneer zij aangesproken worden. Zo merken we ook bij de vraag over de deur aan deur wervers: 39% van de ondervraagden verzint een excuus wanneer zij een donateur werver aan hun deur treffen. Bij de vraag wat mensen nu van straatwervers vinden, antwoordt ruim 53% dat zij straatwervers vervelend vinden.

Dit is in tegenstelling met de klachten die het CBF binnenkrijgt. De klachten gaan volgens hen voornamelijk over door to door wervers omdat mensen volgens hen het gevoel hebben dat die wervers inbreuk maken op hun privacy door aan te bellen. Het DDDN gaf aan vooral klachten te krijgen over de tablets. Veel mensen zouden dat maar niks vinden die technologie, vooral oude mensen. Verder krijgt het DDDN vooral vragen over of dat het klopt dat er een werver aan de deur staat. Het komt nog wel eens voor dat er bureaus werven voor een niet-bestaand doel bijvoorbeeld. Mensen zijn snel bang dat ze opgelicht worden.

Ook hebben wij de consumentenbond gevraagd of zij klachten binnenkrijgen over wervers. Zij verwezen ons naar www.klachtenkompas.nl. Dit is een website van de consumentenbond waar mensen hun klachten op kunnen plaatsen en antwoord kunnen krijgen.

We hebben specifiek op klachten van wervers van het KWF gezocht. De klachten gingen voornamelijk over laat aanbellen in de avond. Verder waren er ook klachten over de houding van wervers en nog één klacht waar iemand een kritische vraag had over de uitgaves van het KWF en deze vraag werd door hen niet afdoende beantwoord.

Als laatste hebben we voor de Albert Heijn mensen gevraagd wat zij van straatwervers vinden. Dat was eigenlijk meteen duidelijk, bijna iedereen liep met een grote boog om ons heen. Na een halfuur waren twee mensen bereid ons antwoord te geven. Zie hieronder de video:

Om ons onderzoek compleet te maken hebben we gesproken met de persvoorlichter van het KWF: Mischa Stubenitsky. We hebben hem verschillende vragen voorgelegd zoals de vraag hoeveel zij precies besteden aan fondsenwerving. Mischa gaf aan dat het percentage fondsenwerving over het algemeen onder de 20% lag en dat het het laatste jaar zelfs op 15% ligt. Echter gaat dit percentage niet alleen over straat en door to door werving. Onder fondsenwerving valt namelijk ook de reclame op tv en door het land. We hebben meerdere keren herhaald dat het ons alleen om de straatwervers en door to door werving gaat. Uiteindelijk kregen wij het antwoord dat dit bedrijfsgevoelige informatie is en dat hij ons dat niet kon geven en hij benadrukte nogmaals dat het KWF onder de 25% normstelling blijft. Daarom hebben we in het onderdeel ‘waar gaat uw donatie naartoe’ zelf een rekensommetje gemaakt.

Het KWF heeft 100.000 vrijwilligers en 80.000 daarvan halen geld op voor het KWF via collectes. Toch heeft het KWF ook fondsenwervingsbureaus in dienst. Mischa geeft aan dat ze het gebruik van fondsenwervingsbureaus ook af willen bouwen in de toekomst. “Hoe meer vrijwilligers we hebben, hoe meer er naar kankeronderzoek kan gaan.” Daarnaast is er nog een probleem met fondsenwervers,” vertelt Mischa. “Ze worden soms voor collectanten aangezien.” Dit kwam ook naar voren in ons interview met Map van der Wilde van het CBF: “Mensen kunnen geen onderscheid maken tussen een betaalde werver en een collectant”, zo vertelde zij. Dit ondervonden wij ook tijdens onze werving bij bureau O. Een man bedankte ons voor onze ‘vrijwillige inzet’, terwijl we natuurlijk gewoon betaald kregen voor zijn donatie.

Om te kijken op welke manier vrijwillige collectanten fondsenwervers ervaren, hebben we Adrienne Verboom geïnterviewd. Adrienne is werkzaam als coördinator van het vrijwilligersteam bij het KWF in Breda. Ze ondervind niet zo vaak dat mensen haar verwarren met betaalde fondsenwervers. Toch protesteert ze al lang tegen de betaalde werving:

Luister hier naar het interview met Adrienne Verboom:

Eerder in dit onderzoek is het al genoemd: de 25% norm. Goede doelen moeten met hun eigen baten fondsenwerving gemiddeld over drie jaar onder de 25% blijven. Dit betekent dat zij maar 25% van hun inkomsten die zij verdiend hebben, aan donaties mogen gebruiken om weer nieuwe donateurs te werven. Dit gebeurt door middel van reclames en fondsenwerving door betaalde wervers. In dit percentage, de 25% norm, valt dus niet alléén de betaalde werving. Dit maakt het lastig om uit te rekenen hoeveel er precies uitgaat naar betaalde fondsenwervers.

In het interview met Map van het CBF kon zij niet vertellen hoeveel straatwerving daadwerkelijk kost. Maar dat het aanzienlijk meer kost dan reclames wordt duidelijk door het rapport van Anton Meijer uit 2011. De vraag wordt gesteld of het afdoende duidelijk is voor donateurs dat een groot percentage van hun donatie wordt besteed aan straatwerving. Tot op heden wordt dit dus nog steeds niet bekend gemaakt. Bureau O. vertelt het niet transparant in de pitch door te zeggen dat er 15% naar straatwerving gaat en de rest naar het  goede doel. KWF is hier ook niet transparant in door aan te geven onder de 20% te blijven met de kosten voor fondsenwerving, weer de straatwerving niet apart berekend. In het geval van het KWF is het daarbij onnodig om naamsbekendheid te vergaren via straatwerving, heel Nederland is al bekend met het KWF. Hier zouden zij dus minder kosten in moeten maken.

Daarnaast komen de bonussen voor de wervers van bureau O. net zo goed uit het potje van donaties als de rest van de uitgaven. Dat betekent dat de donateur betaalt voor de bonussen van de wervers. Niet alleen de salarissen worden betaald maar ook de open bar waar werknemers gebruik van mogen maken als zij goed genoeg gepresteerd hebben, de gezellige teamuitjes etc. De donateur wordt hier niet goed over ingelicht wanneer er verteld wordt dat er 15% naar werving gaat. Een open bar en teamuitjes lijken niet onder de kostenpost van het werven te vallen.

Laten we eens beter kijken naar de bonussen. Als we even van de 25% uitgaan kunnen we een rekensommetje maken:

Wanneer we uitgaan van de verdiensten bij bureau 0. dan kunnen we zeggen dat elke donateur 10 euro per maand geeft aan het KWF. Er waren in totaal 4 donateurs= 480 euro per jaar aan inkomsten voor het KWF, dan kom je uit op een percentage van 32,5%, dus 7% boven de norm. En dan is er pas één werver betaald. De kosten voor het bureau O. in te huren zijn dan niet eens meegerekend.

Dit alles hebben wij voorgelegd aan aan Map van der Wilde van het CBF. Haar conclusie is dan ook: “Wervingsbureaus zijn een verdienmodel, ik denk dat het er daarom ook zo veel zijn. Wanneer mensen bellen en vragen om advies adviseer ik ze geld over te maken via de website. Vooral als het om eenmalige donaties gaat. Het eerste jaar gaat de donatie alleen naar het wervingsbureau. Dan is er nog niks naar het goede doel gegaan.” Ofwel als je na drie maanden je donatie stopzet omdat je je bedenkt of een eenmalige donatie wil doen, betaal je alleen het wervingsbureau, er is dan niks bij kankeronderzoek terecht gekomen.

Conclusie

Wat er opvallend is in dit onderzoek is dat geen enkele instantie en geen enkel bedrijf zicht heeft op de bonussen die gegeven worden aan de betaalde wervers. CBF niet, KWF niet en DDDN zeker niet. De wervingsbureaus hebben vrij spel hierin en kunnen rustig doorgaan met de bonussen, die gefinancierd worden door de betalende donateurs. Daarnaast is er anno 2017 nog steeds niks veranderd wat betreft de donaties. Nog steeds gaat het eerste jaar van de donatieopbrengst naar het wervingsbureau zelf en niet naar het goede doel. CBF bevestigde dit aan ons. Ook zijn goede doelen niet transparant over hoeveel donateur werving nu precies kost. Ze verdoezelen het door het in een totaal kostenplaatje te verwerken.

Het KWF claimt onder de norm van het CBF-keurmerk te zitten. Persvoorlichter Micha geeft aan dat er zelfs maar 15% van de opbrengst naar de wervingsbureaus gaat, in plaats van het maximale percentage van 25%. Hij geeft aan dat fondsenwerving wel verminderd gaat worden  in de toekomst. Ook wordt nadrukt dat alle pitches gecontroleerd worden en dat de wervers precies weten wat ze moeten zeggen. In de praktijk klopt dit totaal niet, weten wij uit eigen ervaring. Tijdens ons werk bij een fondsenwervingsbureau werd er regelmatig iets anders gezegd. Puur en alleen om zoveel mogelijk donateurs in te schrijven en om een flinke bonus te verdienen.

Kortom, straatwerven of deur tot deur werven, het is een  verdienmodel waarvan de donateur de dupe wordt.